‘De klant is onze beste ambassadeur’

21 december 2012


ABN AMRO bouwt havenactiviteiten verder uit

Om meer aandacht te besteden aan het maritieme bedrijfsleven in onder andere Zeehavens Amsterdam, is ABN AMRO in 2010 gestart met een speciale ‘Havendesk’ voor Noordwest Nederland. “Door hard te werken aan onze zichtbaarheid én onze dienstverlening, zijnw e nu veel prominenter aanwezig in de A Het succes van dit én het Rotterdamse contactpunt krijgt nu een internationaal vervolg met ABN AMRO Maritime.

In tegenstelling tot de vestiging in Rotterdam, waar al geruime tijd intensieve relaties bestaan tussen een gespecialiseerd team van de bank en het havenbedrijfsleven, had ABN AMRO tot 2010 geen apart bedrijfsonderdeel voor maritieme en logistieke ondernemingen in de Amsterdamse havenregio.
Op initiatief van de afdeling Corporate Clients van ABN AMRO op het hoofdkantoor in Amsterdam, dat zich vooral richt op de grotere klanten, kwam daar twee jaar geleden verandering in met de oprichting van een speciale Havendesk voor Noord-West Nederland. Tot deze regio behoren ook Zeehavens Amsterdam en Schiphol.
“Het voordeel van zo’n havendesk - een (virtueel) team van circa tien specialisten in de sectoren maritiem en logistiek, energie en commodities - is dat we alle specialisten van havengerelateerde bedrijven bijeen hebben,” zegt Gijs van der Lugt, senior relationship manager bij ABN AMRO Corporate Clients aan de Zuidas in Amsterdam en één van de initiatiefnemers van de Havendesk. “Bovendien is er frequent contact met de accountmanagers van de districtskantoren in Beverwijk, Zaandam en Amsterdam-Leidseplein, die weer goede contacten hebben met de kleinere en middelgrote bedrijven in de zeehavens langs het Noordzeekanaal.”

Zichtbaar in de haven
Ook Bart Banning, sector banker Transport en Logistiek, is zeer tevreden over de vorderingen sinds 2010. “Door hard te werken aan onze zichtbaarheid, maar natuurlijk ook aan onze producten en service, hebben we flinke stappen gemaakt in het havenbedrijfsleven. We hebben diverse maritieme bedrijven als nieuwe klanten mogen verwelkomen.” Gijs van der Lugt vult aan: “Regelmatig krijg ik op netwerkenbijeenkomsten te horen: ‘Wat leuk dat ABN AMRO helemaal terug is in de haven. Na enkele jaren van relatieve stilte komen we jullie weer meer en meer tegen.’ Dat is heel stimulerend om te horen. Helemaal mooi is het natuurlijk als tevreden klanten van ons dat aan hun relaties vertellen. Een betere mond-tot-mondreclame is er niet.”
Banning: “Tevreden klanten zijn onze beste ambassadeurs. Mijn ervaring is dat havenbedrijven vooral een betrouwbare partner zoeken voor de komende jaren en zeker niet gaan voor een eenmalige transactie.”

Tweerichtingsverkeer
Banning en Van der Lugt spreken van een groeiend tweerichtingsverkeer tussen ABN AMRO en de maritieme ondernemingen: “Natuurlijk gaat het in de meeste gevallen om financiering waarvoor ondernemers ons benaderen. Maar naarmate we meer persoonlijke relaties in het havengebied opbouwen, nemen we steeds vaker contact met hen op. Dat levert op de korte termijn lang niet altijd een contract of commerciële overeenkomst op, maar wel een belangrijk netwerk. Er zijn genoeg partijen waarmee we al twee jaar in gesprek zijn maar nog niet tot zaken zijn gekomen. Jammer misschien, maar we zitten dan wel ‘in het bakje’.”
Banning: “Tegenwoordig worden we steeds vaker benaderd door havenbedrijven die onze visie willen horen over marktontwikkelingen in vakgebieden als transport en logistiek, energie en commodities. Bedrijven zijn bezig nieuwe concepten te ontwikkelen, zoeken partners voor een samenwerkingsverband of willen hun geografische netwerk vergroten. Wij bieden een landelijk overzicht. Dat is een duidelijke trend van de afgelopen twee jaar en heeft zeker te maken met onze aanwezigheid in de Amsterdamse havenregio.”
Van der Lugt: “Ik heb het idee dat ondernemers veel meer nadenken over strategische onderwerpen als productverbreding, vergroting van hun toegevoegde waarde of nieuwe samenwerkingsverbanden. Het is voor ons heel inspirerend om met zulke bedrijven mee te denken.”
Om een dergelijke vertrouwenspositie op te bouwen, is het volgens Banning en Van der Lugt belangrijk dat ABN AMRO de Amsterdamse havenregio goed kent: “Naast uiteraard kennis over de markt van onze klanten moeten wij snappen welke ontwikkelingen zich hier afspelen, zoals de nieuwe zeesluis, de situatie op de terminals of de verzelfstandiging van het havenbedrijf van Amsterdam, om maar een paar onderwerpen te noemen. Het is belangrijk dat we voldoende kennis van zaken hebben om als volwaardige partner mee te praten met ondernemers. Door bedrijven beter te leren kennen, zie je ook eerder waar hun kansen liggen. Gecombineerd met de essentiële kennis van hun markten zijn we slagvaardiger om de passende financiering te kunnen bieden.”

Sterke punten etaleren
Volgens Bart Banning is het ook voor de individuele bedrijven belangrijk dat Zeehavens Amsterdam zijn sterke punten etaleert: “Amsterdam is qua op- en overslag de vierde haven van Europa en op sommige ladingstromen, zoals benzineproducten en cacao, zelfs de grootste haven ter wereld. Amsterdam heeft ook een heel ander profiel dan Rotterdam met sterke nichemarkten.”
Volgens Banning is het belangrijk dat Amsterdam deze troeven uitdraagt. “Niets voor niets blijkt dat de duurzaamste bedrijven ook de innovatiefste en uiteindelijk ook de meest winstgevende ondernemingen zijn.”
Over de rol die ABN AMRO daarin kan spelen, zegt hij: “We zijn natuurlijk geen ingenieurs maar blijven bankiers. Wel kunnen we partijen bij elkaar brengen door in onze Havendesk de richting van bedrijven te bespreken. Dat kan leiden tot nieuwe samenwerkingsverbanden.”

Groei in de offshore
Op de vraag op welke terreinen de Havendesk verder kan groeien, antwoordt Van der Lugt: “Ik denk dan aan de offshore. De komende jaren moeten er veel productieplatforms voor olie en gas op de Noordzee worden ontmanteld en komen er veel nieuwe windparken bij. Dat levert een enorme bedrijvigheid op, ook voor deze havenregio. Vandaar dat we erover nadenken om enkele collega’s van onze vestiging in Den Helder actiever te betrekken bij onze Havendesk.”
Ook de synergie tussen Schiphol en Zeehavens Amsterdam is zo’n potentiële groeimarkt. Banning: “De kracht van deze regio is dat we een lucht- en zeehaven in de Europese top vijf hebben die heel dicht bij elkaar liggen. De uitdaging is om beide mainports op een slimme manier met elkaar te verbinden, bijvoorbeeld door te kijken welke producten nu via lucht- en zeehaven binnenkomen en in dezelfde eindproducten terechtkomen.”

Wereldwijde hubs
Het succes van beide havendesks in Rotterdam en Amsterdam (regio Noord-West) heeft inmiddels geleid tot een internationaal vervolg, genaamd ABN AMRO Maritime. Banning: “ABN AMRO heeft, als onderdeel van haar internationale strategie, een specifieke focus op logistieke hubs in de wereld. In deze, vaak ook grote financiële centra, hebben we, vergelijkbaar met de regionale havendesks, alle kennis bijeen gebracht op de vakgebieden scheepvaart, transport, energie en commodities (vooral koffie en cacao). We zijn dit virtuele netwerk inmiddels gestart met zo’n honderd specialisten in New York, São Paulo, Londen en Hongkong. Maar dit netwerk zal ongetwijfeld verder worden uitbereid. Als bank willen we weten waar de belangrijke hubs zich in de wereld gaan ontwikkelen, daar willen we op tijd bij zijn.”

Auteur: Bart Stam

www.abnamro.nl

Contactgegevens
ABN AMRO Bank NV
Gustav Mahlerlaan 10
1082 PP Amsterdam
branches: Sundries
fax:+31 20 383 04 41
tel: +31 20 383 51 42

meer informatie